비즈니스 협상론

저자: 김병국

장르: 경제경영
평점: 8/10
독서 기간: 2024년 7월 12~13일
독서 방법: 종이책 

 

왜 이 책을 읽었을까?

세이노 추천도서

https://boralim.tistory.com/entry/%EC%84%B8%EC%9D%B4%EB%85%B8%EC%9D%98-%EA%B0%80%EB%A5%B4%EC%B9%A8

세이노의 가르침

 

지극히 주관적인 감상평

초반에 내용이 너무 좋아서 '아 이 책은 오랜만에 만나는 별점 10점짜리 책이다' 기대하며 읽었는데, 후반부로 갈수록 너무 뻔하고 반복되는 이야기들이 많이 나와서 2점 마이너스.

그래도 허브 코헨의 '협상의 기술'보다 좋았다. 

 

배운 것

(원문을 제 문장으로 각색하였습니다)

 

협상을 할 때 나의 권리 

1. 상대방의 말을 못 알아듣고, 계속 반복해서 질문할 권리
2. 실수할 권리 + 실수를 정정할 권리 
3. '생각할 시간이 필요할 것 같다, 나중에 답을 드리겠다'고 우유부단할 권리 
4. 똑같은 말을 반복할 권리 
5. 질문에 답하지 않을 권리 + 답을 모를 권리 
6. 나의 의견을 비논리적이고 감정적으로 전달할 권리 
7. 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리 
8. 스스로의 우월성을 인정할 권리 

협상 전략 

1. 너무 빨리 yes하지 않기. 협상 고수는 협상 결과뿐 아니라 협상 과정이 상대방에게 만족감을 준다.
2. 이 결정은 상부에 보고한 다음 결정해야 한다고 사정을 설명하며 협상 연장하기
3. 고가의 물건을 살 때나 중요한 계약을 체결할 때 상대방에게 가격을 세분화해서 알려달라고 요청하기 
4. 상대방 말의 저의를 항상 의심하기. 내가 먼저 '상대방은 이렇게 생각할거야'라고 추측한 것이 얼마나 정확한지 스스로 시험하기
5. 한꺼번에 얻을 수 없으면 조금씩 얻어가기 
6. 협상 준비단계도 협상만큼 중요: 1) 절대 양보 불가 사안, 2) 상대방의 양보와 교환할 수 있는 사안, 3) 적당히 주어도 좋은 사안 정리하기 
7. 외부 집단과의 협상 전 내부에 있는 다른 이해관계 집단과의 협상이 먼저 
8. 차선책을 준비하기 
9. 협상 의제를 복수화하기: 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인가를 폭넓게 생각하고, 내가 얻고싶은 것을 얻기 위해 의제를 넓혀나가는 기술 
10. 눈에 보이는 모든 권위에 도전할 줄 아는 용기 
11. 상대방으로 하여금 협상 과정에 되도록 많은 시간, 돈, 노력을 투자하도록 만들기 
12. 협상의 힘의 원천 '정보'
    1. 상대방의 정보는 최대한 많이: 궁극적인 의사결정권이 누구에게 있는지, 상대편 조직이 어떤 상황에 처해있고, 무엇을 얻고싶어하는지 조사하기
    2. 내 정보는 최대한 적게: 절대로 거짓말은 하지 말되 부분적인 진실만 말하기 

 

부부, 자녀, 친구 등 인간관계가 우선시되는 협상에서는 '어떤 결과를 얻었는가?'에 목표를 두기보다는 이 협상을 통하여 '더 좋은 인간관계를 만들어낼 수 있는가?'에 목표를 두자. 

 

 

좋았던 구절

우리는 모두 불완전한 존재들이다. 우리가 가지고 있는 것을 그대로 인정하고 받아들이자. 완벽함을 위하여 끊임없이 노력해야 하는 것이 우리의 의무이기는 하지만 결코 완벽함을 이룰 수 없음 또한 우리의 운명이기도 하다. 

 

성공적인 협상가는 남의 말도 믿지 않지만 자신의 생각도 검증이 없는 한 절대로 믿지 않는다. 

 

빌 게이츠가 가진 100만 원과 직장인의 100만 원은 객관적인 수치와 상관없이 의미하는 바가 매우 다르다. 이와 같은 주관적인 가치관의 차이 때문에 언제나 윈윈 협상이 가능한 것이다.