허브 코헨의 협상의 기술 1

저자: 허브 코헨

장르: 자기계발
평점: 5/10
독서 기간: 2024년 7월 5~7일
독서 방법: 종이책 

 

왜 이 책을 읽었을까?

세이노 추천도서

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세이노의 가르침

 

지극히 주관적인 감상평

풍부한 예시와 쉽게 쓰여진 문장들로 술술 읽히는 책이다. 그렇지만, 이 책을 읽고 실생활에 적용하기는 만만치 않아보이고, 혼자서 많은 생각과 자신의 상황에 맞게 접목, 다수의 실전을 통한 오랜 훈련이 필수일 것으다. 

 

배운 것

(원문을 제 문장으로 각색하였습니다)

 

다음 3가지 조건이 모두 충족되었을 때만 협상을 진행해야 한다. 

• 협상이 편한가?
• 협상이 나의 필요를 충족시키는가?
• 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간 대비 가치있는가? 

협상의 기술

1. 상대와의 만남 초기부터 너무 빨리 '이해'하려고 하거나 자신의 지능을 입증하려고 하지 말 것. 듣기와 말하기의 비율을 조절할 것. 답변을 알고 있다고 생각하더라도 질문하는 법을 배울 것. 
   1. 이해가 잘 안 가는데요. 3분 전부터 내용을 놓쳤어요. 
   2. 좀 더 쉽게 설명해 주시겠어요? 
2. 이루고자 하는 목표가 있을 땐 많은 사람을 설득시키고 참여시켜서 위험과 책임을 분산할 것
3. 변화와 새 아이디어는 한입 크기로 잘라 천천히 제시할 때 더 잘 받아들여진다. 사람들에게 계속 추가 정보를 주면, 처음에 생소했던 아이디어에 점점 익숙해진다. 
4. 전략을 쓰려는 사람에게 맞서는 3가지 기술 
   1. 권한 없음: 도와주고 싶지만 요청을 들어줄 권한이 없음을 명확히 하기. "죄송합니다. 책임자 분이 해고되어서 지금 사우스 브롱크스 지점에는 책임자가 공석입니다."
   2. 정통성: 벽에 이렇게 써붙여 놓기. "저희는 판매 외 물품을 공짜로 제공하지 않습니다."
   3. 다 안다는 듯 웃기: 그런 고객들의 전략과 기술은 이미 다 알고 있다는 듯, 고객을 비웃지 말고 고객과 함께 웃기. 
5. 감정적인 상황을 없애는 기술: 모든 문장의 주어를 '너'에서 '나'로 바꾸기 
   1. 넌 내 생각은 손톱만큼도 안 하지! 접시를 싱크대에 놓기 전에 음식물 좀 버릴 수 없어? ➜ 접시에 남은 음식물만 버려도 내가 설거지하는 데 시간이 반은 절약돼. 나한테는 중요한 일이야. 난 설거지하기 정말 싫거든. 
   2. 당신의 데이터 분석과 비용 산출 방식은 틀렸어요. ➜ 저는 그 자료를 조금 다르게 보는데요. 제가 느낀 대로라면...
6. 당신이 글을 작성한다 (협상의 기록을 남긴다) 
   1. 당신이 주도적으로 언제, 어떤 형태로 글을 작성할지 정할 수 있기 때문이다.
   2. 합의서가 당신의 언어로 표현된다. 해석에 의문이 있으면 항상 관련 서류를 작성한 사람에게 문의하게 된다. 
   3. 회의 내용을 필기하려면, 당신은 더 효과적으로 듣고 더 잘 기록하게 된다. 더 주의 깊게 듣고 더 큰 자제력을 발휘할 수 있다.
   4. 당신이 작성한 초안은 차후에 생길 수 있는 수정 사안의 기초가 된다. 정의를 규정하고 대화의 한계를 결정한다. 
7. 어떤 조치가 취해지고 있지 않다면, 조직의 서열 위로 올라가라. 만족스러운 결과를 얻을 때까지 한 단계씩 사다리 위로 꾸준히 올라가라. 높이 올라갈수록 당신이 원하는 것을 얻을 확률은 더 높아진다. 
   1. 높은 곳에 있는 사람은 일반 규칙이 모든 특수 상황에 해당되지 않는다는 사실을 잘 안다. 

 

좋았던 구절

협상의 주요 과제는 본질적으로 논쟁이 아니라 교육이다. 다른 누군가가 당신의 관점을 이해하기를 기대한다면, 그들에게 당신이 그런 관점을 갖게 한 실체를 제공하는 것이기 때문이다.