고객의 80%는 비싸도 구매한다

저자: 무라마츠 다츠오

장르: 경제경영 > 마케팅
평점: 5/10
독서 기간: 2023년 7월 26일
독서 방법: 종이책

 

왜 이 책을 읽었을까?

서과장 추천도서

https://boralim.tistory.com/entry/%EC%82%AC%EB%8A%94-%EB%8F%99%EC%95%88-%ED%95%9C-%EB%B2%88%EC%9D%80-%ED%8C%94%EC%95%84%EB%B4%90%EB%9D%BC

사는 동안 한 번은 팔아봐라

지극히 주관적인 감상평

서과장님이 추천해주신 책 2권 연속 나와 취향에 맞지 않았다. <뇌, 욕망의 비밀을 풀다>는 내용의 깊이가 너무 깊고, 마케팅 실용서와는 거리가 멀었고, 이 책 <고객의 80%는 비싸도 구매한다>는 내용의 깊이가 너무 얕고, 결과론적인 이야기들만 나와서 감흥이 없었다. 

아니면 '마케팅' 분야의 책들이 다 이런건가...? 

 

배운 것

왜 80%인가? 

80%의 고객들은 기왕 돈이 조금 더 들더라도 확실한 서비스를 원한다. 흔히 '돈이 없다'는 말을 자주 듣는데, 이는 '가치를 느끼는 것은 비 싸게 구매하겠지만, 그렇지 않은 것은 싸게 구입하겠다'는 말과 같은 뜻이다. 그래서 명품 브랜드가 인기를 얻는 한편, 다이소 같은 저가 생활용품점이 성황을 누리는 양극화 현상이 두드러진다. 

 

더 저렴한 가격을 찾기 위해 열심히 검색을 한 고객은 겨우 몇 천 원 아끼자고 몇 시간 검색을 한 것이 아니다. 고객은 '초특가'라는 이벤트와 '10원이라도 싼 곳 발견하기'라는 게임을 즐기고 있을 뿐이지 돈을 절약하는 것 자체를 간절히 원하는 것은 아니다. 그러므로 이런 고객들까지 고액 고객 유치 마케팅의 타겟이 될 수 있다.

 

고액 고객 유치 마케팅 15가지 스텝 

1. 상품이 돋보이게 장면 연출: 담아내는 방법, 전달하는 방법
2. 상품 관련 에피소드 가미하기: 개발비화, 휴먼드라마
3. 악센트: 어느 한 부분을 강조하기
4. 상품에 권위 부여하기 - 신문기사, 전문가 추천, 연예인 추천, 고객 리뷰
5. 희소화: 인원한정, 시간한정

 

6. 고객의 문제에 공감하며 신뢰관계 형성
7. 고객 자신도 깨닫지 못한 잠재적 욕구 파악: 회사의 물건을 판다는 생각보다 고객의 잠재적인 욕구를 이끌어내는 것에 초점 맞추기
비즈니스는 고객의 고민을 재빨리 발견해 내야만 유리하게 사업을 추진해 나갈 수 있습니다.
비즈니스를 강물에 비유하면, 고객이 막연하게 생각만 하는 단계 가 강의 상류라면 확실히 결정하는 단계가 강의 하류입니다. 하류에 는 많은 경쟁자가 있지만 상류에는 아무도 없습니다. 고객의 욕구가 하루까지 내려오기를 기다릴 것이 아니라 고객의 욕구를 상류까지 거 슬러올라가서 찾아내는 것이 중요합니다.
8. 실제 경험에서 우러나온 진솔한 제안: 열린 마음으로 세련되게 제안하기
9. 전문지식 + 잡학지식: 전문가로서 필요한 지식을 제공한 뒤 고객에게 판단하게 하는 것이 장기적인 신뢰관계를 만든다. 요즘 고객들은 ‘자신이 흥미 있는 것’에 돈을 쓰기 때문에 잡학지식을 활용하라. 
10. 캐릭터: 철저히 특정 캐릭터가 되는 것이 중요하다. 그래야만 고객이 안심하고 신뢰한다. (충치가 잔뜩 난 치과의사, 술 못 마시는 바텐더 등) 

 

11. 티칭: 상품 가치를 고객이 알 수 있도록 알려주고, 고객의 세계관을 바꿀 수 있도록 상품 사용법과 매력을 어필하기 
12. 무료 체험 기회 제공 
13. 커뮤니티를 만들어 고객과 고객이 동료 의식을 갖도록 하기, 이벤트 등을 통해 참가자 모집을 하고 커뮤니티를 만들어서 상품 구매로 이어지게 하기 
14. 가이드: 고객과의 장시간 카운슬링을 통해 잠재 욕구 불러일으키기 
15. 어드바이스: 동경의 대상 (헬스장 모델 등)